
Маркетинг-кит — тандем мощного текста и стильного дизайна. Причём эти два компонента усиливают друг друга, создавая единый механизм, который работает на увеличение прибыли.
Он разрабатывается по индивидуальной схеме, формируемой направлением деятельности компании и поставленными задачами.
Итак, цель №1 — составить маркетинг-кит. Цель №2 — убедиться, что у него есть все задатки успешного продавца.
Давайте выделим основные признаки маркетинг-кита, которые говорят о продающем характере готового материала.
Автономные блоки
Многие виды текстов направлены на привлечение внимания к следующему блоку (главе, странице). Для этого используются специальные приёмы, например, «анонсирование» или «интрига».
С маркетинг-китом иначе:
БЛОКИ ТАКОГО ТЕКСТА — НЕЗАВИСИМЫЕ ЕДИНИЦЫ.
Это делается для того, чтобы потенциальный клиент мог свободно начать изучение маркетинг-кита с ЛЮБОЙ страницы. То есть войти с произвольного блока и без труда понять, о чём идёт речь (без необходимости поиска недосказанного тезиса).
Краткое выражение мысли
Проще говоря, лаконизм здесь в приоритете. Помните, что вы пишете не продолжение романа-эпопеи «Война и мир» и не длиннющий опус о бизнесе, в котором хотите поделиться всеми своими наработками.
Поэтому, допустим, 2–3 абзаца о целях и задачах бренда — это нормально, а вот плотный текст мелким шрифтом и на несколько страниц — уже перебор.
Работая над текстом для маркетинг-кита, вспоминайте наставление А. П. Чехова: «Краткость — сестра таланта». Как вариант, держите в уме замечание великого Шекспира: «Brevity is the soul of wit».
Подавайте информацию просто и лаконично, например, так:
«Книги Сергея Уточкина привлекают в магазины владельцев бизнеса»
(а не «книги Сергея Уточкина каждый день привлекают в книжные магазины города самую лояльную и платежеспособную аудиторию покупателей»).
Ответы на вопросы читателей
Если маркетинг-кит разрабатывается для удовлетворения ваших личных желаний и потребностей, тогда можете без зазрения совести наполнять его нужным вам смыслом. Излагать исторические факты, вещать о себе и своей семье, рассказывать о том, что нравится лично вам… В общем, делиться значимыми для вас сведениями.
Если маркетинг-кит создаётся для продаж, в таком случае:
забудьте о том, что волнует вас, и найдите (выявите, определите) то, что заботит потенциальных клиентов.
Ответы на ключевые вопросы читателей и ложатся в основу этого инструмента продаж.
Изображения
Маркетинг-кит должен не только рассказывать, но и демонстрировать многое из того, о чём в нём идёт речь.
Это важно. Потому что визуальная составляющая вносит свою лепту (и, нужно заметить, солидную!) в эффективность материала.
Итак, какие изображения можно использовать:
- фотографии людей (владельца, команды, человека из отзыва);
- фотографии помещений и кейсов (офиса, производственных баз, результатов проекта);
- иконки;
- графики, диаграммы, схемы;
- скриншоты;
- грамоты, сертификаты, дипломы, разрешительные документы, кубки, награды;
- инфографику…
… любой визуальный контент, который имеет прямое отношение к теме маркетинг-кита.
Естественно, изображения должны быть высокого качества.
Социальные доказательства
Стадный инстинкт был, есть и, скорее всего, будет всегда. Нам проще идти за толпой, выбирать то, о чём говорят эксперты, покупать то, что предпочли 10 000 пользователей.
Используйте этот факт в свою пользу. Точечно насыщайте материал социальными доказательствами.
Соответственно, в продающем маркетинг-ките есть хотя бы один вид Social Proof:
- отзывы покупателей или партнёров;
- обзоры потребителей;
- мнение кого-то из селебрити;
- высказывание экспертов;
- кейсы;
- результаты исследований;
- скриншоты наград и достижений.
- упоминание в СМИ.
Отличие предложения
Специалист по рекламному бизнесу, в активе которого должность главного маркетолога компании Coca-Cola, Сержио Зимен, сказал:
«Предполагается, что качество товаров идентично, если покупатели не услышат другого мнения».
То есть пока вы не расскажете о том, чем ваше предложение выгодно отличается от конкурентов, потенциальные клиенты будут стоять перед выбором. И не факт, что они сделают его в вашу пользу.
Поэтому маркетинг-кит, как и любой другой продающий материал, должен заключать в себе показательные отличия вашего бренда (товаров, услуг).
Контакты
Странный пункт? А нам кажется странным, что некоторые или забывают о необходимости оставлять контактные данные, надеясь на визитные карточки и лицо, «сопровождающее» маркетинг-кит, или выдают один, причём не самый популярный способ связи.
Вердикт: дайте потенциальному клиенту возможность связаться с вами удобным ему способом. Конечно, не нужно вываливать все адреса, которые есть. Достаточно 2–3 вариантов.
Свежие факты и данные
Даже самая крутая и яркая, но устаревшая или неактуальная информация снижает эффективность маркетинг-кита.
В активе есть показательные кейсы? Убедитесь, чтобы они были свежими (не десятилетней давности). Располагаете классными фактами? Они тоже должны быть из ваших недавних достижений.
Для потенциальных клиентов важна экспертность, которая развивается, а не стоит на одном месте, хвастаясь единственным успехом из прошлого века.
На этом всё.
Мы рассмотрели восемь общих показателей качественного маркетинг-кита. Наделяйте свои материалы этими характеристиками. И в ваших руках будет эффективный инструмент продаж, который можно запускать в работу.